Как вариант - содержание такого документа:
(все примеры надуманы, но достаточны для пояснения содержания)


Содержание
ВЕРСИИ ДОКУМЕНТА 2
СОДЕРЖАНИЕ 3
НАЗНАЧЕНИЕ ДОКУМЕНТА 4
1. ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ 5
2. ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ 6
3. ЦЕЛИ ПРОЕКТА «...» 8
<бизнес цели, т.е. что получит заказчик за свои деньги: увеличение продаж, управление расходами и т.п.>
5. ЗАДАЧИ ПРОЕКТА «...» 11
<что нужно сделать для достижения целей, причем, не только в техническом плане, но и в организационном, например: "Перестроить процесс поставки товара в точки продаж", "Организовать рассылку целевых приглашений на рекламные акции" и т.п.>
6. РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПРИЗНАКИ 12
<здесь описание измеримых результатов для каждой цели/задачи, например: цель "Увеличить продажи", задача: "Привлечь новых покупателей", результат (один из - их может быть множество: "Прирост покупателей составляет не менее 10%/мес">
ПРИЛОЖЕНИЕ №1: МАТРИЦА УЧАСТИЯ 13
<здесь высокоуровневый список работ с указанием ответсвенности подразделений в виде матрицы "О-С-И" ("ответственный исполнитель-соисполнитель-информируемый" по отношению к результатам работы) >
ПРИЛОЖЕНИЕ №2: СПИСОК ОТЧЕТОВ ОБ ИНТЕРВЬЮ С КЛЮЧЕВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ ЗАКАЗЧИКА 15
ПРИЛОЖЕНИЕ №3: СПИСОК ДОКУМЕНТОВ ПО ПРОЕКТУ «...» 15
<ссылки на документы, обосновывающие существование проекта>

В результате разрабатывается ТЗ на ИТ систему, которая может помочь (а не обязательно поможет!) заказчику в достижении целей (если это вообще возможно, конечно).

Качество такого документа напрямую зависит от полноты информации, полученной в ходе интервью с ключевыми менеджерами/экспертами заказчика.

iscrafmмало похоже на требования к информационной системе, больше на бессмысленные толмуды, которые так любят консультанты-внедренцы.
Видение... прирост продаж на 10% при помощи ИС :)

1. Проекты создают не для "внедрения ИТ систем". Если это вынести в цели, то получится "внедрение ради внедрения". Хотя - кому что нравится.
2. Примеры утрированные.
Но если коснуться продаж (абстрактно конечно), то я могу тезисно (и не менее утрировано :0) проиллюстрировать логику бизнесмена, который может вложить, например, $100К за внедрение ИС.

И логика будет такова (допустим, что бизнесмен очень продвинутый и дальновидный):

Директор
1. Мне нужно поднять продажи
2. Этого можно достичь, привлекая новых покупателей, или продавая существующим новые услуги.
3. Для этого нужно:
- заново обучить персонал
- развернуть рекламную кампанию
- донести новые предложения до существующих клиентов (покупателей)
4. Обучение - обеспечит нач. отдела продаж, дам ему бюджет ххх
5. Рекламная кампания - обеспечит отдел рекламы, дам ему бюджет zzz
6. Разработать и донести новые предложения до клиентов - обеспечит отдел маркетинга, бюджет yyy. Здесь нужно работать очень тонко, чтобы делать целевые предложения и не отпугнуть потенциальных покупателей. Что скажет на это нач. отдела?

Нач. отдела маркетинга
1. Да, мы можем разработать предложения, интересные клиентам
2. Работать нужно действительно тонко, но я не могу вручную произвести сегментацию клиентской базы (очень много клиентов, допустим), хотя и знаю, как это сделать
3. Нам нужен долговременный эффект, а это - регулярное выполнение такого упражнения
4. По моим оценкам, мы сможем добиться 10% прироста числа покупателей наших услуг, если будем проводить 2 акции в месяц
5. Для того, чтобы получить это счастье, мне нужен инструмент - п/о для .... стоимостью ~$100k

На выходе, мы имеем цель: "Увеличение продаж", 3 задачи, одна из которых требует разработки/внедрения специализированого п/о, и результативный признак - увеличение продаж на 10% в месяц.
Открывается ИТ проект... и т.д.

Что не так с видением бизнеса?
Понятно ли, зачем все-же нужна эта система бизнеса и за что он готов платить деньги?

Да, хотел еще раз обратить внимание, что вопрос касался именно видения заказчика, а не требований к ИС.

iscrafm JimmyДа, хотел еще раз обратить внимание, что вопрос касался именно видения заказчика, а не требований к ИС.
видение заказчика на ИС - разгрузить менеджеров целью предоставить им время для выполнения своих обязанностей, а не для ежедневной практики в Excel. А с какой целью... это за рамками проекта ИТ.
Видение заказчика на менеджеров - добиться повышения объемов продаж.

Допускаю, что многие проекты так и делаются.
Но для проектов разработки BI систем такой подход, по последствиям, чреват большими проблемами, вплоть до судебных, учитывая стоимость таких проектов.

На самом деле, думается, что заказчиков, которым нужен исключительно софт, мало.
Любому бизнесу нужны осязаемые результаты, улучшить которые может (или не может) ИС.
Поэтому, просто установить систему, не задав вопрос "зачем?" - не очень профессионально, с т.з. исполнителя, который заботиться о своей репутации.

Мы готовы помочь заказчику увеличить прибыль, при условии, что понимаем, как это сделать, и, следовательно, как мы можем повлиять на этот процесс.
Для BI - это ключевой принцип.

Был прецендент в практике, когда нам заявили в конце проекта: "Мы не достигли своих целей, т.к. ожидали, что 1-2-3.." И было это следствием того, что цели в начале проекта формулировались просто: "Внедрить Хранилище Данных". Вопрос "Зачем?" был открыт вплоть до этапа сдачи, вот и получили клизму в итоге.
Проект довели до конца, конечно, но это была Сталинградская битва :0))

В итоге, когда мы видим, чего хочет заказчик, и не только от ИТ, то можем явно зафиксировать, что : "1-2-3 - за рамками нашего проекта (внедрения)". Это позволит построить более сбалансированные отношения с заказчиком и сразу "приземлить" его ожидания.

И конечно, нужно четко понимать, для чего и как заказчик будет использовать, например, хранилище данных, т.к. от этого зависит принятие ключевых проектных решений - начиная от состава (источников) данных до аппаратной архитектуры.

PS Следует учесть, что все рассуждения нужно читать в контексте заказных проектов, т.е. решениях "под заказчика".

Кстати, отличная иллюстрация того, как внедрялась система без учета всех интересов заказчиков - ЕГАИС ( тЫнЦ )
А именно, учли только интересы государственной структуры, и проигнорировали интересы бизнес-заказчиков, которые, хоть и по принуждению, но все-же должны были являться заказчиками ИС.
К этому проекту подошли исключительно с т.з. ИТ: "Мы просто внедряем систему, а дальше вы сами разбирайтесь".

byur JimmyКстати, отличная иллюстрация того, как внедрялась система без учета всех интересов заказчиков - ЕГАИС ( тЫнЦ )
А именно, учли только интересы государственной структуры, и проигнорировали интересы бизнес-заказчиков, которые, хоть и по принуждению, но все-же должны были являться заказчиками ИС.
К этому проекту подошли исключительно с т.з. ИТ: "Мы просто внедряем систему, а дальше вы сами разбирайтесь".

Заказчик тут именно государство. Оно заказало разработку такой системы в своих интересах. А заводы (бизнес) являются скорее ее пользователями, чем stakeholders. Просто в данном случае потребности/ограничения этих самых пользователей никто не учитывал.

Как их теперь ни назови, причина кризиса то одна - нарушение бизнес-процессов у пользователей/невольных заказчиков.

iscrafm ЮВИменно потому, что 99,9 (9 в периоде) разработчиков АС придерживаются этого кредо, мы и имеем в основном хлам.

Вам приводят примеры, когда системы строятся в угоду бизнесу, а технической поддержки бизнеса... именно примеры хлама. Не перепутали ничего? Или приведите пример хлама? Обратных то много, хотелось бы услышать Ваш пример :)

Каждый второй результат внедрения ERP системы - хлам, используя вашу терминологию.
И не потому, что система плохая, а потому, что их внедряли не понимая, что именно ждут заказчики от системы (откаты не считаем :0). При этом не важно, были ли в проекте так не любимые вами консультанты, или нет - просто работа сделана непрофессионально, для галочки:
"Внедрено ----> ок"
И действительно внедрено, с формальной точки зрения, ведь акты-то подписаны.
А если спросить заказчика, доволен ли он? Ответ на этот вопрос и будет результатом внедрения.
Неформальным, но наиболее адекватным.

Думаю, точки зрения участников дискуссии достаточно очевидны, на чем предлагаю закончить.

iscrafm[Не испытываю указанных Вами чувств к консультантам. Хотя бы потому, что сам этим занимаюсь. Мы говорим только о том, какие цели формулировать для создания ИС.

Извините, показалось.
Предлагаю последовать совету ЮВ насчет празднования 8 марта.