Обычно план продаж - это то, что вводится в систему бюджетирования. А вот чтобы план составить, нужно спрогнозировать, какими будут продажи. Для получения прогнозов используют аналитические системы класса OLAP/Business Intelligence и/или Data Mining.

2 iscrafm:

оригинальная мысль. OLAP выдает прогноз продаж!

Это не мысль, а практика, реальная жизнь. Если Вы об этом не знаете, это говорит о том, что Вам пока не приходилось сталкиваться с темой аналитических систем класса OLAP/Business Intelligence. Прогнозирование - это одна из типовых функций OLAP-клиента.

2 niki4550148:

На сколько мне известно план продаж все таки делает начальник отдела продаж, и чем лучше начальник те точнее план - но доверять такие вещи системе я бы не стал ИМХО - хотя когда появится такая система мы станем на 1 шаг ближе к кнопке "Сделать всю работу"

Начальник план утверждает, под ним подписывается. Но чтобы спрогнозировать продажи, начальнику нужен инструмент (OLAP/BI/Data mining). Без подобного инструмента ему придется полагаться на свою интуицию, а это - ненадежно...

2 iscrafm:

да я вообще ничего не знаю, не видел OLAP,BI и т.п. Но хочется поучиться...
каким образом OLAP выдает на гора прогнозное количество продаж какого-нибудь товара, какие исходные данные использует, как учитывает колебания спроса, неликвиды и т.п.? Просветите кратко плз, можно на небольшом примере.

Приведу пример. Весной 2005 года я сделал аналитическую модель по анализу продаж для компании Toyota. Загрузили мы туда данные по продажам автомобилей за период с января 2004 по март 2005 года. В качестве исходных данных использовали 12 месяцев 2004 года, применили к ним функцию прогноза (модуль Cognos PowerPlay, пункт меню Вычислить/Прогноз), и прогноз на 3 месяца 2005 года практически совпал с фактическими данными за эти месяцы. То есть на основе исходных 12 чисел мы получили три числа прогнозных.

Бывают случаи посложнее, когда бизнес не так отлажен. Там приходится прогнозировать например среднесуточные продажи, которые учитывают, что в некоторые дни у компании были нулевые остатки товаров.

Бывают ситуации, когда например на продажи сильно влияют некоторые внешние факторы, такие как температура воздуха, цены конкурентов. В этих случаях удобнее использовать не OLAP/BI, а Data Mining, куда загружаются факторы и целевые функции, и после этого можно задавать системе вопросы - типа какие будут продажи, если месяц - июнь, температура воздуха - 21 градус, цена конкурента сильно ниже, рекламная кампания проводится...

отступление..
разрабатываешь какие-то алгоритмы, а оказывается ,в итоге, что нужно просто данные загнать в OLAP(BI) и она сама расскажет что будет. Красота.

А можете привести пример своего алгоритма прогнозирования на каком-нибудь примере?

2 Сергей Васкецов:

Прогнозирование - это одна из типовых функций OLAP-клиента
Вас кто-то жестоко обманул. Это буквально то же самое, что утверждать, что написание стихов - одна из типовых функций алфавита.

Да вроде как никто меня не обманывал. Вы считаете, что прогнозирование - это абсолютно творческий и интуитивный процесс? И специализированные аналитические системы не умеют определять сезонность, эластичность спроса и т.д.?

Обычно план продаж - это то, что вводится в систему бюджетирования
Здесь то же самое. Часто бывает ситуация, что планирование БДР осуществляется ДО плана продаж.

Никто не спорит. При планировании сверху-вних планировать сначала можно прибыль, а потом - раскладывать ее на доходы и расходы. Но в конечном итоге заполнить бюджет продаж придется...

2 Сергей Васкецов:

Вы считаете, что прогнозирование - это абсолютно творческий и интуитивный процесс? И специализированные аналитические системы не умеют определять сезонность, эластичность спроса и т.д.?
В таком случае, Вам стоит прочитать, что такое экстраполяция, и везде вместо прогнозирования впредь писать именно экстраполяция.

Компания Cognos называет это в соответствующем пункте меню - прогнозированием (Forecast)...

Вы можете привести пример того, что Вы считаете прогнозированием, а не экстраполяцией?

2 Сергей Васкецов:

Железке не свойственна интуиция, компьютер же по сути - весьма тупая железка, не более.

Да, это так, но уж очень много операций в секунду совершает компьютер. И есть такое понятие как человеческий фактор - иногда человек устает, делает ошибки. Компьютер же - не ошибается, а точно выполняет заложенный в него алгоритм...

Даже спрогнозировать панику на фондовом рынке еще никому не удалось.

Есть вещи, которые спрогнозировать практически невозможно. А есть случаи, когда бизнес абсолютно стабилен и предсказуем...

Прогнозирование погоды, сезонной динамики продаж - по сути математическая экстраполяция.
Прогнозирование хода соперника в шахматах - перебор возможных ходов с возможным отсечением откровенно неудачных, это не экстраполяция.

Не сыграть ли нам с Вами партейку в шахматы? ;) Думаю что это совсем другая тема. Никто не просит предсказать непредсказуемое. На практике же, в море информации, огромный эффект дает то, что Вы называете экстраполяцией. При прочих равных, те компании, которые это делают - оказываются впереди своих конкурентов.

По сути, прогнозирование, не являющееся попыткой экстраполировать имеющиеся данные с некоторыми вариациями и добавлением "ж...й чую", возможно только в том случае, если есть четкая математическая модель происходящего. В бизнесе ее нет и пока что она даже не предвидится.

Есть модели, имеющие некоторую погрешность. Грех их не использовать.