ФЕБ
Это, Михаил, фраза не генерального директора, а директора по IT. :)

В том-то и дело, что это была фраза одного из ТОПов, а не IT-шника... Это у них позиция руководства такая... Что любой софт должен быть написан так, что должен разобраться специалист, который будет в нем работать! Если это бухучет, он должен быть понятен бухгалтеру, если CRM, то менеджеру по продажам и т.д.

?Зато упомянули, что системы бывают разные. Скажите честно, вы хоть раз пытальсь всерьез потестить демку системы для групповой работы, хотя бы простейший электронный архив документов? Вы представляете себе трудоемкость такого тестирования (не посмотреть одним глазом, а серьезно разобраться, что можно выжать из системы)?
А сколько надо времени, чтобы всерьез потестить Axapta или Documentum? Вы не хотите сходить на курсы обучения этим продуктам перед тем, как что-то вообще у вас запустится?

Мы говорим о разных вещах! Демоверсии существуют для того, чтобы показать основной функционал, живой интерфейс... чтобы составить общее представление о системе! Это первый этап отбора... Для глубокого тестирования и выяснения всех нюансов рельной работы существует такая штука как триал!... Это совсем другая тема... :)

gybson
Вы себе представляете основной функционал бухгалтерии? Если демоверсия будет показывать основной функционал, то кто же купит продукт? :)

Представляю!... По бухучету, например, будет достаточно посмотреть как формируется план счетов, насколько удобна работа с операциями, как осуществляется ввод документов и формирование основных отчетов...
Любой бухгалтер прекрасно знает, что он ждет от системы... И будет искать именно те вещи, которые его интересуют... Если то, что ему надо отсутствует, или закопано так глубоко, что могут раскопать только ваши специалисты, он, естественно, такой продукт не купит! И будет абсолютно прав!
Софт надо писать для пользователя, а не для внедренца!

gybson
Ну да, пусть летает, но при этом управляется как велосипед.

Не передергивайте... Если вы делаете самолеты, то грамотный пилот вполне сможет их оценить. Он специалист в этой области не хуже вас! А тот, кто ездит только на велосипеде, все равно не будет управлять самолетом!
Или Вы хотите велосипедисту (который сам ничего не поймет) продавать самолеты по каталогу?

?Остается понять: как отличить велосипед от самолета, и как покупателю понять, что ему нужно на самом деле?
Большинство покупателей вполне вменяемые люди, и прекрасно знают, что им надо - велосипед или самолет...

gybsonНет, мы хотим пилота кукурузника пересадить на боинг. Именно так. И мы то знаем, что этот рубаха парень: "хе хе! да я такое могу! да и не таким управляли, справимся!", запросто угробит и кучу народу и нашу репутацию.

Демонстрационная версия не предлагает этому парню взлетать, тем более с пассажирами! Ему дается возможность посидеть за штурвалом, посмотреть сам самолет, потренироваться на тренажере...
Потом, естественно, он пройдет переподготовку и обучится под руководством специалистов и пр.

Но в начале, он может посмотреть и боинг, и эйрбас и ил, прежде чем сделает выбор!
Вы же предлагаете, чтобы он сначала подтвердил серьезность намерений и сделал предоплату! :)

ФЕБ
Михаил, а как быть, если плаваешь в океане "халявщиков", а настоящий покупатель с серьезными намерениями... - его еще нужно идентифицировать среди желающих посмотреть "как это все работает". А уже потом, плз., любая демо-версия, но только... после демонстрации основных возможностей специализированного софта для топменеджмента предприятия (приглашенные при этом специалисты будут в присутствии руководства задавать свои заинтересованные вопросы), где и происходит, по-существу, выяснение реальных намерений сторон. Как правило, в этот момент и принимается принципиальное решение, - будет договор или нет. Такова, увы, процедура, Михаил :)
А ликбез (с раздаваемыми предварительно демо-версиями) здесь, вообще, неуместен.
Эх... как я Вас понимаю... Сам "разработчик"... :)
Процедуру Вы описали, в общем, правильно... Но не совсем понятно, чем этой процедуре мешает наличие демоверсии в свободном доступе? ИМХО, только помогает! Демоверсия, как и другие материалы на сайте, дают возможность клиенту сделать первичный отбор, и отсеять явно неподходящие для него варианты. Время того же директора стоит очень дорого для того, чтобы выслушивать презентации всех производителей, среди которых тоже немало "халявщиков". Поэтому, нормальный директор поручает первичный отбор своим подчиненным.
А Вы хотите сразу пробиться к ЛПРу! В результате ограничиваете свой рынок только теми компаниями, где это удается! :)

gybsonЧто касается нас, то мы предлагаем приехать с буком, на котором установлен реальный продукт, демонстрации, с проектором и т.п. Что бы мы показали, дали потрогать и ответили на все вопросы. Чем плохо то?
Я разве говорю, что это плохо? Это нормальная общепринятая практика! Собссно, и мы делаем так же! :)
Но причем тут отрицание демоверсии в свободном доступе?... Люди смотрят демку... у них возникают вопросы, они обращаются к нам, а дальше "мы предлагаем приехать с буком...." :)
Просто мы, во-первых, не грузим тех, кто сам решил, что наш продукт ему не подойдет ( не тратим зря время других людей ), во-вторых, те, кто посмотрел демку и готов задавать вопросы, гораздо более готовы к конструктивному диалогу ( мы не тратим зря свое время )...
Поэтому, от того, что у нас есть демоверсия, я вижу одни плюсы!

? Вам домой пригоняли когда-нибудь хотя бы машину для тест-драйва? А холодильник давали потестить, а залезть внутрь с отверткой и гаечным ключом?
Еще раз повторю! Демоверсия - это не предложение протестировать систему в "рабочем" варианте! "Залезть" в нее вряд ли получится!
Это возможность получить первые впечатления от продукта, оценить его общий функционал и реализацию! Это повод начать разговор не с нуля, а с конкретных вопросов по данной системе!

В конце концов, это не только избавляет потенциального клиента от навязчивых предложений "провести презентацию", но и самих внедренцев от необходимости "пустых" выездов...

авторПри разговоре на уровне топ-менеджмента принято "отвечать за базар"... Вы берете вполне ощутимые обязательства и должны будете их отработать. Когда топ четко может сформулировать критерии достижения и способен их проконтроллировать, то ему хрен продашь не то, что надо. А каждое обещание придется еще и выполнить...
А каким образом топ сможет понять на презентации будут ли достигнуты его цели? По вашим словам? :)
А что если у вас вообще нет никакого продукта, а только талантливая презентация?... Тогда вы будете "достигать его цели" просто разрабатывая новый продукт... Я не против! Это вполне нормально... но клиент-то сначала об этом не знает!... И обещали-то ему "настройку и адаптацию" за приемлемую цену!... А дальше "он сам виноват", что "все оказалось сложнее", "предприятие было не готово к автоматизации, поэтому сроки были увеличены", "нам изначально не дали всей информации, поэтому пришлось писать еще несколько модулей" и т.п. Короче, как в русской сказке "Щи из топора"... Вы приходите с "топором", т.е. с красивой презентацией и рассказываете, как все будет вкусно!... А потом в процессе проекта просите то соль, то мясо, то капусту (последнее, чаще всего )

?По этому "впаривание" начинается в двух случаях: при готовности руководства заказчика "пилить" бюджет или при полной дремучести топов, но тогда и сам бог велел "доить" и "стричь"...
С этого, собссно, и надо было начинать! "Презентационная" технология как раз на это и рассчитана!

?Что бы ни было у меня: система или только четкое видение цели и талантливая команда, я продаю решение проблемы
Не спорю! Но тогда в чем смысл этой дискуссии?
Есть различные подходы - поставка и внедрение готового софта, и заказная разработка. У этих подходов свои плюсы и минусы и разные методы продвижения!
Естественно, если есть "четкое видение цели и талантливая команда", то никакой демоверсии просто не может быть! И клиенту прямо так и говориться: "Мы классная команда разработчиков, которая решит ваши задачи, написав для вас новый продукт!"...

Зачем же тогда выступать против демоверсий у готовых продуктов???

А дело в том, что клиент, даже "дремучий", прекрасно понимает, что разработка ему обойдется гораздо дороже и по срокам и по деньгам, чем готовое решение... да и поддержка тоже встанет дороже!... А задачи, в общем и целом, решаются одни и те же... Поэтому большинство клиентов, особенно из сегмента МСБ, предпочитают поискать что им сразу подойдет, благо выбор широк, а не писать на заказ...
Такая ситуация явно не в пользу "заказных команд", поэтому большинство из них так себя не позиционируют, а "присоединяются" к списку готовых решений с аргументацией о "сложности системы и невозможности демонстрации"...

Ситуация очень напоминает приобретение костюма... Помните, в советские времена в каждом районе было по несколько небольших ателье... И все они были загружены работой! ... Потому что купить нормальный костюм в магазине было почти невозможно! Сейчас, когда выбор готовой одежды широкий, все эти ателье успешно позакрывались!... Придя в любой магазин вы можете примерить сколько угодно костюмов и выбрать наиболее подходящий! Но это не значит, что в каждом из них вам позволят сходить пару раз на работу, пролить и отстирать кетчуп и пр.! (это о назначении демоверсии )

Хотя, остались и процветают "Дома мод", типа Зайцева, Юдашкина и пр., где на заказ одеваются те, кто готов платить большие деньги и прекрасно понимает, что получит эксклюзивный, "штучный" костюм! Но это другой рынок!