Я бы сказал так:
1. Продвинутость "бренда"
2. Умение сейлов убедить заказчика в покрытии необходимых задач
3. Умение сейлов охмурить заказчика
4. Цена:
для покупателя:
для "реальных" проектов: чем дешевле, тем лучше. НО чем дороже - тем КРУЧЕ (см. п.1)
для "откатных" проектов: чем дороже тем лучше
для внедренца, однозначно - чем дороже, тем лучше
5. Цена N2:
Умение сейла убедить, что дороже - значит лучше
Умение сейла убедить, что все не так уж и дорого (доп. деньги появятся потом, когда выяснится, какой объем доработок требуется и т.д.)

и т.д.

По моему знакомству с проектами, в момент заключения договора и первую половину времени проекта (предпродажа, анализ, системное проектирование и т.д.) - покупатель/заказчик вообще плохо понимает, что именно он купил. Хорошо, если понимает зачем он хотел это купить.

С другой стороны, если уж оглядеться по сторонам, выбор ERP систем не такой уж и большой ((( А более-менее нормальных систем, и того меньше. Проблемы есть во всех системах.

IMHO Беда в том, что профессионализма мало. Консалтинговые фирмы как-то больше гонятся за прибылью, а не делаю то, что умеют. Если заказчик хочет купить SAP за миллион долларов, а ему достаточно типовой 1C за тысячу и консалтинговая контора знает 1C, а SAP видит в первый раз - никто не будет его отговаривать ((( Какой же дурак контракт на миллион упустит ))) Все честно и без обид. Просто бизнес.

Если говорить об откатах. Да, есть такие проекты. Но есть и нормальные.

FE
Я скажу так: заказчик не всегда понимает, что он купил, но практически всегда понимает, зачем. Опять-таки, возможно, это связано с особенностями наших заказчиков. Впрочем, и случаи, когда заказчик не понимает, что он купил, можно пересчитать по пальцам одной руки. Никто не будет платить деньги просто так.
[/qout]

Согласен. Это я переборщил )))

[quot FE]
Мне кажется, что так поступают только очень глупые конторы, которые не видят дальше собственного носа. Таким никогда не стать лидерами.


Не знаю. IMHO Сплош и рядом.