Всем привет!
Сформировал для себя примеры использования воронки продаж. Думаю разместить на каком-нибудь портале. Покритикуйте :).
Источники:
http://forum.mazzy.ru
http://www.sql.ru
http://community.terrasoft.ua

Собственно, список :).

Воронка продаж позволяет решить следующие задачи:
1. Определение требуемой активности менеджера на каждой из стадий (исходя из статистики «процентов перехода» по стадиям). К примеру, статистика показывает, что для совершения одной продажи необходимо сделать 60 «холодных звонков». Таким образом, если мы в среднем планируем делать по 10 продаж, менеджеру необходимо осуществить 600 «холодных звонков». Данный период не учитывает временной промежуток, то есть, не привязан к планированию по определенному периоду, и соответственно не учитывается продолжительность цикла продаж.
2. Поиск "узких" мест в процессе продаж. Т.е. воронка позволяет понять, на каком именно этапе происходят наиболее частые сбои (потеря клиентов). Можно привести следующий пример из практики. Показатели по стадиям текущей воронки с упрощенным циклом [«Холодный звонок» - КП – Счет – Договор] следующие: 150 – 75 – 2 – 1. Т.е. менеджеры по продажам (около 12 человек) делают огромную работу, а результат минимальный. При анализе воронки рассматривается переход (несколько переходов) с чрезмерно большим перепадом (в нашем случае этап от КП к счету). Анализ показал, что клиентам, в принципе, были интересны наши услуги, но увидев цены и фундаментальность подхода (это обсуждалось на этапе КП), клиенты отказывались. Управленческим решением была изменена ценовая политика и стратегия продаж. В результате этих изменений численность персонала отдела продаж была сокращена вдвое при трехкратном увеличении объема продаж.
3. Определение стадии фокуса внимания менеджера и распределение его активности по стадиям для достижения требуемого результата. Например, требуемая активность менеджера по каждой из стадий воронки с упрощенным циклом [«Холодный звонок» - КП – Счет – Договор] следующие: 150 – 100 – 30 – 10.
Текущие показатели воронки показывают такую картину: 160 – 90 – 30 – 7.
Как видим, на стадии КП находится недостаточное количество продаж, что может привести к невыполнению плана. Соответственно, необходимо сфокусировать внимание менеджера на этой стадии, то есть повысить его активность на одной из предыдущих стадий, что позволит увеличить количество продаж на стадии КП.
4. Контроль загрузки продаж по менеджерам для эффективного управления распределением продаж. К примеру, руководитель отдела продаж видит следующую загрузку по менеджерам по продаже (стадия «Холодный звонок»):
Иванов – 25; Петров – 17
В БД появился новый потенциальный клиент, с которыми необходимо произвести первый контакт. Руководителю достаточно просто определить, кому поручить работу над этой продажей.
Может также быть ситуация, когда клиент обращается в компанию сам, и просит провести презентацию (встречу). Тогда руководитель будет анализировать загруженность менеджеров по соответствующей стадии продажи, и поручит работу по продаже менеджеру с наименьшей загруженностью, к примеру, по стадии «Встреча/Проведение презентации».
5. Определение менеджеров с лучшими показателями переходов продаж по циклам, определение и анализ факторов их успеха, и распространение выявленных методик на деятельность других менеджеров.
6. Использование результатов мониторинга и анализа для принятия управленческих решений, которые могут касаться:
6.1. Установки плановых показателей продаж.
6.2. Активизации работы менеджеров по одной или нескольким стадиям для достижения поставленных планов продаж.
6.3. Расширение базы потенциальных клиентов
6.4. Пересмотр методов формирование базы потенциальных клиентов
6.5. Внесения изменений в существующие регламенты работы по стадиям для увеличения «проходимости» продаж по стадиям.
6.6. Пересмотр сценария "холодного звонка либо доработка рекламно-информационных материалов рассылки в зависимости от методов, используемых в компании.
6.7. Обучение продавцов технике презентаций; пересмотр содержания презентации
6.8. Обучение продавцов технике ведения переговоров; пересмотр условий коммерческих предложений.
6.9. Обучение продавцов технике ведения переговоров, участие руководства в заключительных переговорах.
6.10. Звонки, письма-напоминания дебиторам, претензионная работа юридического отдела по просроченной дебиторской задолженности
6.11. Пересмотр условий оплаты по договору
6.12. Перераспределения/распределения нагрузки по менеджерам
6.13. Увеличения/уменьшения регулярности мониторинга и анализа воронки продаж, проведения совещаний.
6.14. Выявления факторов успеха лучших менеджеров и распространение их методики на других менеджеров.
6.15. Акцентирования внимания маркетингового отдела на предмет несоответствия характеристик продукта требованиям клиента.
6.16. Использование результирующих (целевых) показателей.
6.17. Мотивационная схема.

Заранее благодарю! Удачи! :)

George Nordic , отписался на Ваш e-mail.

PS. Жду критику :). Либо, расширяйте список, пожалуйста. Заранее спасибо!

2 iscrafm
Спасибо что заглянули.

iscrafmочень часто загрузка одного менеджера банально объясняется его квалификацией.
То есть, Вы имеете ввиду, что менее квалифицированные менеджеры имеют большую загрузку, чем более квалифицированные?

iscrafmРаспределяя важного клиента на основании анализа данных, предназначенных в общем-то для другого, рискуете его потерять.
Вы имеете ввиду, что данные о загрузке нужно использовать для других целей? Каких именно?
Кроме того, если я правильно понял, распределение клиентов по менеджерам, нужно осуществлять по нескольким параметрам, ВСЕГО ЛИШЬ ОДНИМ из которых будет текущая загрузка менеджера? Естественно, также будет учитываться потребность клиента в определенной группе товаров, то есть, менеджер какой группы потребуется. Потенциал (важность) клиента будем учитывать. Подскажите, пожалуйста, еще какие-либо параметры.

Заранее спасибо!

2 iscrafm
Текста, по приведенной Вами ссылке отражает только пункт 2 моего списка, и частично пункт 1, в котором я говорю про все стадии, а автор по ссылке говорит только про стадию/ЖЦ "Потенциальный клиент".
Не вижу ничего плохого в том, что бы контролировать загрузку через воронку продаж. Для распределения нагрузкы (клиентов), как я уже говорил, учитывая Ваше замечание, можно использовать ряд дополнительных параметров. Но это ИМХО.
Какой инструмент для контроля загрузки Вы бы посоветовали использовать?
Заранее спасибо!

Ortogon
Спасибо за участие. То есть, Вы говорите о том, что если я увижу такую картину:
Иванов - 25 продаж
Петров - 3 продажи
вероятность того, что Иванов очень квалифицированный менеджер по сравнению с Петровым очень высокая?
Заранее спасибо!