КСД-97наши торговые агенты (ТА) заходят на торговые точки и собирают заказы (если есть таковые), зачастую возникает вопрос: а был ли ТА на точке, если нет заказа по этой точке?
GPS я понимаю в следующем варианте: при приходе на точку ТА делает отметку о том что он там был, т.е. передает сигнал с этой точки... и мы знаем, что он (или его КПК, мобильник) там был.
С другой стороны, если зп ТА привязана к количеству принятых заявок, смысл вводить такую систему контроля...
потому интересует мнение спецов компаний у которых имеются аналогичные системы контроля...
да и вообще хотелось бы оценить необходимость GPS в таком ракурсе

Обоснование необходимости посещения ТА торговой точки очень простые:
1) ТА кроме приема заявки должен оценить выставленность товара на полке, проверить соответствует ли номенклатурный ряд в продаваемых брендах тому что есть на складах у компании дистрибъютора, ну и в общем все меры по мерчендайзингу, если в компании дистрибъюторе нет отдельных мерчендайзеров.
2) ТА обязан наращивать клиентскую базу, т.е. проходя по маршруту приема заказов заходить в торговые точки в которых продукция еще не стоит и пытаться продвинуть в эти точки свою продукцию.
3) В отдельных компаниях дистрибъюторах ТА так же собираю даные для маркетинговых исследований проводимых скажем маркетологами компании. И при отсутствии личного посещения ТА торговой точки качество информации резко падает.

Если же ТА имеет уже наработанных клиентов - он может не выходя из дома по телефону собрать все заявки, но тогда все вышеперечисленные пункты будут сделаны как попало, т.е. из головы ТА.

Слышал намерения от разработчиков софта для КПК разработать такую фичу. Знаю компании которые такую фичу могли бы купить. Но остается вопрос цены - модуль GPS к КПК стоит около 200$ (по крайней мере стоил так 2 года назад) - если компания готова платить дополнительно деньги для организации контроля, то думаю возможно реализация системы контроля и на GPS.

Сергей Васкецов Implementation_consultantТА кроме приема заявки должен оценить выставленность товара на полке, проверить соответствует ли номенклатурный ряд в продаваемых брендах тому что есть на складах у компании дистрибъютора, ну и в общем все меры по мерчендайзингу, если в компании дистрибъюторе нет отдельных мерчендайзеров.
А если ТА обнаружит, что что-то не так, дальше-то что? Надо как раз исходить из того, что прежде всего такая ситуация была бы экономически невыгодна дистрибьютеру, например, если заказов меньше, чем $X - досвидос. Да и корреляция периодичности сбора заказов и периодичности проверки пока что не выглядит логически безупречной. Опять же, заказ был, ТА за него з/п получил, заказ отправили, а клиент говорит - не хотел я этого, или хотел не столько, или не тот цвет, или поздно доставили, или рано доставили, и т.п. Короче баги могут быть не только из-за того, что ТА не было на месте. А вот оперативность принятия решения, если надо присутствовать для его принятия, очень сильно страдает.

Implementation_consultantТА обязан наращивать клиентскую базу, т.е. проходя по маршруту приема заказов заходить в торговые точки в которых продукция еще не стоит и пытаться продвинуть в эти точки свою продукцию.
Этот как это обязан? Если ему за это плятят - значит будет наращивать независимо от того, будет ему помогать система слежения или не будет. А если не платят за это - то он и не обязан это делать. Опять же, ТА должно быть экономически выгодно делать то, что надо руководству. Тут логика такая, что кнут и пряник могут быть неразделимы и даже неотличимы друг от друга.

Implementation_consultantВ отдельных компаниях дистрибъюторах ТА так же собираю даные для маркетинговых исследований проводимых скажем маркетологами компании. И при отсутствии личного посещения ТА торговой точки качество информации резко падает.
Видимо, здесь ключевым является понятие качества информации. Это что вообще такое и почему оно падает, если человека нет лично? Вообще-то как раз проблемой является человеческий фактор, а не отсутствие такового.

Implementation_consultantЕсли же ТА имеет уже наработанных клиентов - он может не выходя из дома по телефону собрать все заявки, но тогда все вышеперечисленные пункты будут сделаны как попало, т.е. из головы ТА.
А недостаточно кроме вопроса "Чего Вам хочется из списка" задать вопрос типа "Чего Вам в принципе хотелось бы"?


Все о чем я писал выше было взято не из попыток автоматизировать контроль продаж и мерчендайзинг, а потом внедрить эту автоматизацию в дистрибъюторскую компанию, а от обратного: У компании дистрибъютора есть определенная политика по контролю за продажами мерчендайзингом и автоматизация делается уже под эту политику.

Не буду сейчас спорить с вами по поводу целесобразности контроля и возможности анализа за выставленостью на полках, привлечения новых клиентов, качества маркетинговых исследований и т.п. Поговорите об этом лучше с сейлзами (директорами по продажам, супервайзерами, ТА) компаний: Procter&Gamble, Mars и иже с ними, - они вам лучше раскажут как это делается и для чего. Речь сейчас идет не об этом, а о том что некоторым компаниям дистрибъюторам это нужно. А как они будут делать это, на бумажных листах с организацией контроля ТА супервайзерами или с помощью КПК с организацией контроля с помощью GPS это уже решать дистрибъюторской компании.

Сергей Васкецов
Implementation_consultantСлышал намерения от разработчиков софта для КПК разработать такую фичу. Знаю компании которые такую фичу могли бы купить. Но остается вопрос цены - модуль GPS к КПК стоит около 200$ (по крайней мере стоил так 2 года назад) - если компания готова платить дополнительно деньги для организации контроля, то думаю возможно реализация системы контроля и на GPS.
Вот с этого и надо начинать было. Осталось убедить кого-то, что некий фуфел кому-то нужен, ибо после этого контроль над сотрудниками вырастет в 2 раза, например. А в жизни все просто. Сделайте так, чтобы ТА было экономически выгодно работать - и они будут работать вообще без всякого лишнего контроля.

Не все можно решить экономической мотивацией, сами же признаете что должен быть и кнут и пряник. Экономическая мотивация нужна и в грамотных дистрибъюторских конторах и так все перечисленные мной продажные и маркетинговые работы ТА мотивируют, НО функции контроля усиливают эфект этих работ а не заменяют функции мотивации. Так что считаю что ваш сарказм по поводу контроля не уместен. Я признаю необходимость "пряника", признайте и вы необходимость "кнута".

PS: Могу конечно расписать как контроль делается и без КПК с GPS, но как я писал выше квалифицированей это могут осветить сейлзы дистрибъюторов крупных FPMG международных концернов.

Сергей Васкецов Implementation_consultant
То есть, Вы обосновываете необходимость делать это по той причине, что это уже кто-то делает? Позиция ясна, продолжать обсуждение для себя смысла не вижу.

Не совсем так, я обосновываю необходимость делать это, т.к. сам лично понимаю для чего это нужно. Но обсуждать для чего нужны механизмы Продаж и мерчендайзинга в данной теме я не считаю правильным. Я видел как работают эти механизмы в дистрибъюционых компаниях, но описывать их не буду, так как я не профиссиональный сейлз и могу много приврать. Не хочу чтобы наша дискусия скатилась к спору двух дилетантов в области продаж.

3-и причины присутствия ТА на торговой точке я описал и для чего контролировать присутсвие ТА в торговой точке я тоже описал, если вы лично сомневаетесь в их необходимости, переубеждать вас лично я не ставлю для себя целью.

Кому нужно тот поговорит с профессиональными сейлзами - которые могут расказать что для чего и почему, - считаю что их нужно и спрашивть, но как вы понимаете не на этом форуме.

Так же можно найти инфо по данной теме и в интернете, задайте только ключевые слова в поисковике: Мерчендайзинг, Шелвинг, Чек сторе и т.п. найдете по этой теме достаточно информации.

OA UserНа самом деле, GPS в данном контексте штука полезная. Просто задачи торгового агента надо понимать несколько шире, вот и все. К сожалению, эта область изобилует кретинистическими кальками с английского (типа мерчендайзинг, шелвинг и т.д.), а на самом деле на житейском уровне все довольно просто. Мерчендайзер не только предлагает товар, но и смотрит, как он разложен по полкам, как выставлены конкуренты, цены (по возможности) , наличие рекламных материалов, соблюдение/нарушение правил представления товара, и т.д. Т.е. те вещи, которые можно понять только визуально. Такого добра там много (сужу по "табачникам", т.к. сталивался). Важно, что он делает некие оценки , которые необязательно повлияют на его зарплату. Далее, работают в сейлзах низшего звена, как правило, не цицероны, поэтому схемы этих оценок предельно простые (на уровне "да/нет" или "выбрать из четырех вариантов"), но дают отдачу за счет массовости и корректности . Очевидно, что если собранные сейлзом данные наложить на маршрут, выкачанный из его маршрутного компа, то доверие им будет значительно выше. Кнут и пряник здесь не при чем.

Совершено согласен с интерпритацией OA User-а всего процесса.

Под "кнутом" я подразумевал - штрафы за не посещение ТА торговых точек - знакомый показывал разработанный им отчет показывающий промежутки времени более 3 часов между посещениями ТА двух торговых точек. Отчет брался на основе заявок принятых ТА с помощью КПК (у заявки фиксировалось время заявки, а время на КПК ТА поменять не мог). Данный отчет получал супервайзер и по нему принимал меры. Сначала наказывались ТА имеющие наибольшее кол-во промежутков, затем когда количество этих промежутков на порядок уменьшилось, начали разбирать чуть ли не каждый случай. Реализации GPS в описываемом случае не было, т.к. подразумевалось что заявка с фиксированным временем и гарантирует посещение ТА конкретной торговой точки во время ввода заявки. Но в этом случае ТА мог сидеть дома и через определенные промежутки времени звонить клиентам согласно своего маршрута посещений и вбивать в КПК заявки. GPS же позволяет фиксировать не только время ввода заявки, но и место где эта заявка введена.

Под пряником подразумевал премирование ТА у которых при проверках супервайзером на торговых точках показатели выставленности на полках и достоверность сбора мааркетинговых даных достигала планируемого политикой компании уровня.